Сравнение преимуществ методов ежедневных торгов и гарантированных долгосрочных контрактов при выборе грузоперевозчика

Автор: Владислав Карпец, Эксперт в Supply Chain, складском хозяйстве, транспорте и логистике с опытом работы в управлении транспортом более 10 лет. На данный момент - национальный менеджер складской логистики в компании «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед». Ранее – там же, руководитель отдела транспортной логистики. За плечами: внедрение LEAN культуры на складах, успешный опыт внедрения как системы ежедневных торгов, так и стратегии долгосрочных контрактов.

На сегодняшний день рынок предлагает массу решений по автоматизации процесса выбора поставщиков.

Не секрет, что данные инструменты позволяют не только сэкономить деньги, увеличить портфель поставщиков, но и гарантировать прозрачность выбора конкретного поставщика в конкретных условиях на конкретный день торгов.

Более того, есть много отраслей (в частности, перевозки), в которых имеет место как сезонный фактор, так и фактор конкретного дня. Если говорить о сезонности, то для с/х производителей весна и осень - "жаркие" периоды. Для производителей напитков - однозначно, это лето. Для производителей кондитерских изделий - наоборот, холодное время года. Также сезонности подвержены конкретные виды ассортимента в общем портфеле компаний. Например, если компания, производящая напитки, занимается дистрибуцией алкоголя, то последний будет иметь обратную сезонность: не летом, а зимой, когда спрос на него увеличивается в разы.

Также сезонности подвержены конкретные регионы страны. К примеру, в конце летнего сезона вывоз овощей из южных регионов страны в центральные значительно возрастает. Это полностью переворачивает подход к ценообразованию по данным направлениям. Если в холодное время года уехать из центрального округа в южный было дорого, то в августе будет все с точностью до наоборот.

Для того, чтобы знать, когда именно выгоднее производить отгрузки, очень важна статистика. Она поможет правильно спрогнозировать бюджет, а также даст возможность подумать над оптимизацией транспортных потоков. Ведь выгоднее сделать массированные отправки именно в период низких цен.

Многие генеральные директора и директора по логистике задаются вопросом: насколько ниже/выше рынка находится их компания в разрезе закупки той или иной услуги или товара.

Остановимся на транспорте, т.к. эта услуга является одной из самых востребованных для наших предприятий. В то же время, слово "транспорт" можно заменить на любое другое, принципы останутся теми же.

Итак, лучшим доказательством низкой цены является полное отсутствие предложений. Теперь вы точно знаете, что вы предложили на рынке самую низку цену, т.к. никто вам транспорт не подает.

Насколько данная стратегия работоспособна? Вероятно, вы сможете проверять рынок таким образом в течение недели. Через неделю отсутствия вывоза товара, скорее всего, заниматься перевозками в вашей компании будет кто-то другой.

Этот метод можно называть "прощупыванием рынка". К сожалению, времени на реализацию такого инструмента зачастую нет.

Второй метод, «аттракцион невиданной щедрости», позволяет вам и ответственным за транспорт сотрудникам закрывать рейсы в течение 10 минут. Естественно, вы оцените качество подаваемого парка, т.к. в предлагаемую ставку войдет полное обновление всех автомобилей в течение нескольких лет. Вряд ли такой подход сможет обеспечить выполнение бюджета по транспорту. Скорее всего, он съест добрую часть прибыли предприятия.

Третий метод, "сравнение", или как его принято называть в иностранных компаниях, "benchmark", позволяет довольно точно ответить на вопрос, где вы находитесь относительно остальных компаний в разрезе предлагаемых ставок на перевозку.

Это очень хороший инструмент, предоставляющий довольно точную информацию. Однако, для его реализации вам потребуется специалист с хорошими связями в транспортных отделах других компаний либо средства для покупки такой информации у специализирующихся организаций. В каждом из этих случаев информация будет по состоянию "на сейчас" и не будет учитывать сезонных факторов либо сиюминутных предложений от компаний, которым "очень нужно быстро сегодня уехать по любым деньгам". Что интересно, такие случаи бывают очень часто: у кого-то «горит» загрузка, срочно нужно вернуть автомобиль в регион приписки и т.д. Но если вы работаете с ограниченным кругом поставщиков или имеете фиксированные контракты, вы вряд ли знаете о таких случаях.

Перед тем, как принять на веру информацию о том, что "мы ездим дешевле рынка", проверьте, какой из методов был использован для данного утверждения.

Реализовать дальнейшие действия в направлении оптимизации работы с транспортом поможет ответ на вопрос: «Выгодны ли долгосрочные тендеры на услуги или лучше ежедневно держать руку на пульсе?»

У каждого из этих подходов есть свои за и против. Более того, для разных категорий товаров ситуация может отличаться.

Приведу пример из отрасли производственных закупок: вам необходимо купить эксклюзивную деталь для производственного оборудования, которую производит ограниченное количество заводов. В данном случае предпочтительнее будет строить отношения с одним из них и получить хорошую скидку за объём, чем «сталкивать лбами» двух крупных поставщиков, которые не заинтересованы в демпинге цен, ведь они знают, что ни первому, ни второму это не принесет выгоды в долгосрочном периоде.

В то же время, рынок транспорта довольно насыщен. Поставщиков этой услуги - тысячи. Для большинства компаний выгоднее "держать руку на пульсе" и торговаться на ежедневной основе, используя так называемую spot-стратегию или стратегию "спотовых закупок". Сравним преимущества ежедневных spot-торгов и гарантированных долгосрочных контрактов:

Особенно выгодно использовать ежедневные торги с большим количеством участников. Ведь как известно, чем больше предложений вы соберете, тем выше вероятность для вас получить наиболее выгодную цену. Поэтому задача правильного закупщика – обеспечить большую базу поставщиков услуги и, соответственно, как можно большее количество предложений.

Новичкам обычно бывает сложно найти партнеров на рынке транспортных услуг. Поэтому зачастую они ограничиваются базой данных, доставшейся им «по наследству» от предшественников. Обычно она насчитывает ограниченное число перевозчиков с определенной историей работы с организацией.

В настоящее время довольно легко такую базу расширить, благо в нашем распоряжении есть интернет с профильными досками объявлений, а также специализированные ресурсы и программы, которые собрали у себя в базе данных большое число перевозчиков. (В следующей статье мы разберем вопрос работы с перевозчиками более подробно.)

Узнав о преимуществах перехода с гарантированных контрактов на ежедневные, а также о положительном опыте других участников рынка, многие менеджеры и компании обращаются за советом, каким образом лучше это сделать. Все довольно просто: определяется переходной этап (в крупных компаниях это месяц, в мелких я бы рекомендовал также придерживаться этого срока), в ходе которого все заявки перевозчиков переводятся на ежедневные торги и производятся все необходимые контрактные формальности. Далее проводится коммуникация о том, что все заявки закрываются исключительно по такому принципу, и в другом режиме ни ставки, ни автомобили предоставляться не могут. Через несколько месяцев данный подход окупится сторицей.

Из собственного опыта: автоматизация процесса выбора поставщиков и процедуры проведения ежедневных торгов дают огромные выгоды как с точки зрения структурирования взаимоотношений с поставщиками услуги, так и существенного снижения административной нагрузки на персонал, приведения работы транспортного отдела к международным стандартам.

Таким образом, подход к работе с ежедневными торгами предлагает множество преимуществ крупным и средним грузоотправителям. В то же время, нельзя полностью отметать вариант работы с помощью гарантированных долгосрочных контактов, т.к. в определенных направлениях бизнеса и условиях они также имеют неоспоримые преимущества.