Как планировать объем производства в нестабильной ситуации: опыт российских компаний

Журнал «Генеральный Директор» поднял актуальную тему.

Опыт практика

Учесть в планах производства и продаж будущие колебания спроса можно, заложив в них погрешность 10%

Андрей Кривцов Директор торгового дома «Ангстрем», Воронеж

Мы, как и другие производители мебели на российском рынке, вынуждены поддерживать складские остатки, а значит, прогнозировать поведение конечных покупателей и будущий спрос на свою продукцию. Дело в том, что российский потребитель не готов ждать заказанный товар 30 дней, как, например, это происходит в Германии или Италии, где ни производитель, ни продавец не поддерживают складские остатки. Уровень культуры потребительского поведения в России пока не позволяет нам поступать так же.

Мы стараемся планировать объемы производства и реализации с точностью плюс-минус 10%, и если не попадаем в этот диапазон, то считаем, что ошиблись в прогнозах. В текущем году мы установили базовые показатели на основе данных 2008 года. Несмотря на то что в целом рынок сократился, объем продаж компании остался на прежнем уровне. Более того, мы увеличили долю на рынке, поскольку стало проще привлекать новых партнеров (многие ритейлеры, желая сохранить свои сети, сами обращаются к нам с предложением о сотрудничестве). Мы не меняли в связи с кризисом систему планирования, лишь уменьшили период, по результатам которого вносим коррективы. Если раньше во внимание принималась динамика продаж за три – шесть месяцев, то сейчас мы корректируем годовой план, анализируя данные за последний месяц. По итогам еженедельного контроля вносим коррективы в планы на месяц. Вот, например, как выглядит процесс планирования продаж в оптовом направлении бизнеса:

1. Оцениваем объем продаж за последний месяц. Корректируем полученную цифру на следующий месяц с учетом сезонности (коэффициент для коррекции выводим на основе данных за предыдущие годы). Пусть итоговая цифра равна, скажем, 40 млн руб.
2. Менеджеры отдела продаж согласуют с клиентами сумму минимальной отгрузки в текущем месяце. В результате мы можем предварительно посчитать сумму будущей оплаты – предположим, 36 млн рублей.
3. Находим среднее значение между плановым показателем и предварительной оценкой продаж: (40 + 36) : 2 = 38 млн руб. Это плановый показатель на текущий месяц.
4. Исходя из рассчитанного месячного плана, определяем, на какую сумму нужно продать различных товаров из ассортиментной линейки. Вес каждой номенклатурной позиции выводится из статистики продаж за последний месяц (см. таблицу).

Как решается вопрос прогнозирования спроса, планирования продаж и операций в нестабильной ситуации у вас?