«Дотянуться до звёзд» или как компаниям-перевозчикам работается с крупными предприятиями

«Сибур», «Транснефть», «Schlumberger», «Ferrero». Работать с такими организациями хочет каждая транспортная компания. Ну или почти каждая. Сотрудничество с ними должно сулить золотые горы и огромные перспективы. Но на деле оказывается всё не так просто.

Чтобы понять, чего ждать от работы с одними из самых успешных компаний в своей сфере, мы поговорили с Евгением Ланцманом, генеральным директором транспортно-экспедиционной компании SM Trans Group. Он рассказал о том, почему налаживание контакта в течение года – зачастую неотъемлемая часть старта, зачем крупные компании выставляют перевозчикам KPI и почему при организации большого заказа не стоит бояться срыва машины.

«Мы понимали, куда нужно стучаться, чтобы нам открыли»

Среди наших клиентов такие компании как «Coca-Cola», «Новатэк», «Технониколь». Сейчас ведём переговоры с «PepsiCo» и «Ferrero». Всего у нас 11 крупных клиентов.

Не могу сказать, что в каждую компанию мы заходили долго, потому что мы понимали, куда нужно стучаться, чтобы нам открыли – это сэкономило значительное количество времени. В некоторые мы пробивались около года. Это связано в первую очередь с тем, что у крупных игроков рынка часто тендерная основа выбора партнёра. А проводится он раз в год. Иногда два. Чаще всего в январе – феврале и сентябре – октябре.

В тендерах есть свои нюансы. Во-первых, они проходят на внутренних площадках предприятий, поэтому, чтобы принять в них участие, нужно как-то заинтересовать компанию задолго до. Во-вторых, для крупных компаний не столько важна ставка, сколько те гарантии, которые готов предложить перевозчик.

Мы, к примеру, прежде чем заключили договор с «Coca-Cola», в течение года общались с её представителями: еженедельно переписывались, высылали свои тарифы, гарантии и документы на проверку. И только после этого начали сотрудничать.

«Они выделяют всего лишь сутки на погрузку, и за это время нужно поставить не одну машину, а 30-40»

Вообще у каждой крупной компании жёсткие условия работы. И им нужно соответствовать. Например, они выделяют всего лишь сутки на погрузку, и за это время нужно поставить не одну машину, а 30-40. Чувствуете масштаб? И к каждой машине есть отдельные требования: определённые технические характеристики (тент или трал, рефрижератор или изотерма), чёткое время загрузки, которое нужно соблюсти не на 100, а на 200 %.

Также такие клиенты обычно выставляют каждой транспортной компании свой KPI, который по итогам месяца они направляют перевозчику, чтобы он увидел свои результаты. Так они оценивают уровень услуг и помогают его повышать.

В KPI входят даже самые мелкие моменты. К примеру, учитывается время, за которое компания принимает заявку. И если она опоздала, та в свою очередь слетает, а перевозчику выставляется штраф. К слову, заявка может появиться на платформе в любой момент. Например, в «Coca-Cola» их размещают вплоть до 00:00.

У нас хорошо автоматизирован процесс работы с заявками. Как только она приходит, мы закрепляем её за собой, и она сразу же разносится по нашей программе, и в этот же момент запускается поиск транспортного средства. Благодаря автоматизации и четкой работе, мы справляемся с таким количеством нагрузок. И, на мой взгляд, делаем это достаточно неплохо.

«За день менеджер, который работает с крупным предприятием или ретейлером, уделяет ему около 90 % своего времени»

Главное отличие в работе с крупными и не крупными компаниями – это временные затраты. Конечно, каждый клиент нуждается в том, чтобы ему уделили внимание. Но первой категории заказчиков его требуется гораздо больше. В первую очередь это связано с политическими моментами: постоянные переговоры, поставка большого количества машин, их контроль, отслеживание данных в программах, сбор документов и их отправка заказчику.

Получается, что за день менеджер, который работает с крупным предприятием или ретейлером, уделяет ему около 90 % своего времени. Тут, конечно, без планирования и понимания того, сколько людей будет задействовано на той или иной стадии организации грузоперевозки, никак не обойтись.

У нас внутри компании есть чёткое разделение того, кто за что отвечает: кто-то полностью курирует работу, кто занимается поиском машины, кто работает с документами. Ну и автоматизация многих процессов тоже сильно спасает ситуацию.

Ещё документооборот. У крупных клиентов он выстроен иначе. Обычно, если перевозчик организовывает грузоперевозку для клиента, он по окончании выставляет ему счёт, акт выполненных работ и на этом закрывает вопрос. В случае с крупными клиентами всё не так просто: перевозчик собирает большой пакет документов на несколько перевозок за определённый промежуток времени и делает единый реестр. И если транспортная компания предоставит хоть один некорректный документ, то все деньги будут заморожены.

«Если транспортная компания держит качество предоставления услуг на высоком уровне, то бояться ей нечего»

Несмотря на все сложности в работе с крупным бизнесом с мировым именем есть свои плюсы. В первую очередь это стабильность. У них большое количество заказов, поэтому перевозки есть всегда.

Кто-то скажет, что с такими жёсткими условиями не стоит говорить о стабильность. Я могу лишь сказать, что если транспортная компания держит качество предоставления услуг на высоком уровне, то бояться ей нечего. Да, накладки бывают всегда. Но если перевозчик сорвёт подачу одной машины из 100, это не страшно. Хуже, если наоборот.

Кроме этого работа с крупными клиентами даёт транспортной компании определённый статус и вес при выходе на другие менее крупные компании, а также помогает развиваться – увеличивать обороты, совершенствовать бизнес-процессы.

«Организация доставки груза для крупного предприятия отличаются только масштабом»

Многие думают, что работа с лидерами рынка – это возможность узнать что-то новое о сфере грузоперевозок. Но это не так. По сути организация доставки груза для крупного предприятия отличаются только масштабом. Всё.

Поэтому сказать, что мы научились чему-то новому за время работы с ними, нельзя. Единственное, благодаря сотрудничеству с крупными клиентами, мы вывели для себя три важных правила, которыми руководствуемся сейчас в своей работе:

1. Предоставлять максимум возможностей, даже если заказчик хочет минимум.
2. Между одной прибыльной перевозкой и плодотворным сотрудничеством всегда выбирать второе.
3. Работать не только на результат, но и ради совершенствования процессов организации грузоперевозки.