Ситуация и прогноз по грузоперевозкам

Да, похоже сложные временя настают…заказы уже схлопываются. Даже старые клиенты отваливаются понемногу. Пока не сказать, что очень сильно, но есть. Чую дальше будет только хуже. В прошлом году в это время шарашили только в путь. Надо резать косты, а что тут порежешь? Саляра что-то не дешевеет. Запчасти дорожают…

Сейчас, после взаимного обмена экономическими санкциями, (если можно так сказать) наступил "стабилизец". Ситуация - плохая, но она - перестала ухудшаться. Другое дело - если, последует новый "обмен любезностями"...... На мой взгляд, на фоне всего происходящего, произодёт новое перераспределение структуры грузопотоков между Россией и Западом. Изменятся: направления и объёмы перевозок, номенклатура грузов.

Подождите, сейчас еще даже не весна, все расцветет, вместо старых придут новые, так каждый год....конечно такого аврала как 3-4 года назад не будет,но все же наладится, из собственного опыта думаю все возобновится...надо ждать просто...

Ну я такой – как раз в прошлом году свой парк обновил (3 новых головы в лизинг взял) а толку то? Ну да, машины не ломаются и лишних денег не сосут, но заказов то не прибавляется, а наоборот….

Повторюсь...надо ждать...сама жду.....

http://youtu.be/kyIFjWjQ2eA

Кризис - время новых возможностей. 

Ситуация на рынке меняется.  Кто успевает перестраиваться, тот на коне, да ещё и хорошо зарабатывает, а кто работал по-старому, остаётся сзади.

Ищите новых клиентов. Шкала ценности по перевозчикам в глазах грузовладельцев изменилась. Изменяйтесь сами, сажайте хороших продажников и растите дальше.

Отличный совет:

Кризис - время новых возможностей. 

Ситуация на рынке меняется.  Кто успевает перестраиваться, тот на коне, да ещё и хорошо зарабатывает, а кто работал по-старому, остаётся сзади.

Ищите новых клиентов. Шкала ценности по перевозчикам в глазах грузовладельцев изменилась. Изменяйтесь сами, сажайте хороших продажников и растите дальше.

Только вопрок как менятся перевозчику. Топливо выросло. Расходник вырос. Ставка по кредитам выросла. А вот цена перевозки стремиться ниже и ниже. Сажать продажников отличная мысль ! Только даже самый СУПЕР продажник сейчас слышит одно и то же. Объем упал и дайте цену ниже. Ниже чего ?

Писать общие фразы в стиле: оптимизируйте затраты, работайте над костами, договаривайтесь с банками, ищите новых поставщиков, ищите новых клиентов, меняйте ценности и прочее. Не надо.

Конкретный совет можно? Я вот сделал так и так и у меня пошло. Не надо тайн своего успеха выдавать а конкретно я уволил всех водителей сцепил фуры паровозом сел за руль и теперь на 100 машинах езжу один вот Вам и экономия 100х60.000=6.000.000 мио в месяц. Или я вот сам теперь колодки и воздушные краны изготовливаю, да плюс еще и шины. А да и продаю уже их на сторону во как производство поперло.

А советы в стиле идите на треннинг, сажайте море продажников, меняйте ценности Вы себе оставте пожалуйста. Писать ради умных слов в тексте не стоит.

Филипп, я непосредсвенно занимаюсь этим в своей компании уже более 10 лет. Вы все хорошо и правильно говорите. Но для европейского рынка. В России нет конкуретных преимуществ. Точнее есть , очень очень знакомый в компании или ты сын ПАПЫ с большой буквы. Все на этом конкурентные преимущества закончились.

Вы пробывали выйти на прямую на клиента в рынке грузоперевозок? Вы cлышали что Вам отвечают? И куда Вас посылают (отправьте ком пред на почту) все кому не лень. Потому что это политика компании. За 15 лет я не могу сказать что я попробывал все! Но чтобы получить заказчика на перевозку нужно всего лишь одно конкуретное преимущество:  ЦЕНУ ДЕШЕВЛЕ РЫНКА ПРОЦЕНТОВ НА 20 !

Все! Больше ничего ни кому не надо. Не Ваш опыт. Не Ваш новый парк. Не Ваша отсрочка на 60 дней по платежам. Ничего не надо!

Дополню.

В основном за счет связей. То есть, открывается обычно бизнес под какой-то конкретный спрос, свободно болтающихся клиентов немного, а сейчас вообще нет. Рассчитывать на то что можно что-то впарить по телефону или хватать людей на улице - глупо, почтовый спам туда же. Нужно понимать как думает клиент, насколько сильные у него связи с текущими перевозчиками, ради чего он будет их рушить и рисковать с новым контрагентом, опыта работы с которым у него нет. Ради чего начать пробовать что-то новое? В чем преимущество предложения? Обычно "те же ..., только в профиль".

Кого-то подвинуть можно либо за счет личных знакомств, ну и личной заинтересованности ключевого сотрудника клиента.
Цена рынка дешевле на 20 процентов - это, что называется, на шару. Если предложите ту же цену, что есть у клиента сейчас и заинтересуете его лично, думаю, вариант есть. Только заинтересовывать нужно именно того, кто действительно принимает решения, или может на них повлиять. И далеко не факт, что клиент на это поведется, естественно, потому что если работа идет нормально и всё всех устраивает, то при личной заинтересованности как ключевой сотрудник обоснует замену контрагента в своей цепи поставок? Цена ниже рынка давно преимуществом не является, особенно, в России, где любят всякое фуфло втюхивать за 10 рублей.

Опять же, какие объемы сейчас у клиента, они явно стали меньше.

Сам лично занимался продажами с нуля без связей, на голом, так сказать, энтузиазме. А если к этому ещё и добавить не самое хорошее финансовое положение компнии, которую практически пришлось вытаскивать из долгов и привлекать новых клиентов. т.к. от старых приактически ничего не осталось.

Я считаю, что даже во время сегодняшнего "кризиса" возможностей масса, сколкьо резервов можно найти... не далее как вчера с помощью так называемого мозгового штурма для пассаирского перевозчика нашли новую нишу, которая позволяет увеличить доходность бизнеса в 2-3 раза. Так в охотку посидели - пообщались и нашли новые пути-возможности.

Что касается успешных продаж, как мне подскзывает мой опыт, а многие это игнорируют:

1. Нужно выходить на ЛПР. Как? Интернет - открытая книга, "чесслово", не буду скромничать, но в процентов 80-90 всех компаний, в которые я делаю первый звонок, я нахожу контакты руководителей и директоров - ресурсов на это масса.

2. Не продавайте, а помогайте решить проблему клиента - сколкько по этому поводу было сказано. До сих пор масса продажников, звоня расхваливает свой товар/услугу при этом даже не задав простого вопроса, а поможет ли он мне в решении моих задач?

3. Будьте в меру настойчивы и терпеливы.  Да, именно так,  у меня большинство ХОРОШИХ клиентов вызревали по 3-6 месяцев, а то и целый год - но это были настоящие клиенты и надолго!!!! Как кто-то интересно подметил любой клиент сравним с женщиной  - его нужно соответственно "обхаживать", "ухаживать".

И всё это вместе подводит ещё к одному немаловажному итогу: Мы продаём не компании, а в первую очередь, человеку, поэтому личные взаимоотношения важны (не обязательно пить вместе, быть близко знакомыми, достаточно изредка проявляет неподдельный человеческий интеерс)

Что касается личной заинтересованности логистов на стороне грузовладельцев - в моей практике это были единичные "лихие" случаи, которые в деятельности нашей транспортной компании не сыграли какой-либо значительной роли.

via KOTKA 98. Прихожая Привратника
http://youtu.be/qZBMmD5oRBU
http://rutube.ru/video/3f22e877f745db8950c04d06fddabfbc/
http://letitbit.net/download/73632.720f583594c6dd22b60c82c38a85/via_KOTK...
https://drive.google.com/file/d/0Bx3t1ZMxjE8sU1dtWFFQSDUxTUk/view?usp=sh...
https://www.facebook.com/video.php?v=839164862833823
http://vk.com/video?z=video8264952_171026476%2Falbum8264952

via KOTKA 99. Вознаграждение Привратника
http://youtu.be/iRTBJ1aF1nY
http://rutube.ru/video/b1f4f2d44db428ba9ed5b4bf2ec0f78b/
http://letitbit.net/download/24574.2b9e8309e9dbfb189dedadf9949a/via_KOTK...
https://drive.google.com/file/d/0Bx3t1ZMxjE8sYnhhS0xTMDBPUnM/view?usp=sh...
https://www.facebook.com/video.php?v=839980236085619
http://vk.com/video?z=video8264952_171027525%2Falbum8264952

Яркий пример, наняли продажников, перестроили бизнесс-процессы в компании. Итог 20% прирост заказов (по кол-ву перевозок), по деньгам увеличение оборота на 35%.