Как стать поставщиком крупного заказчика: 4 правила для транспортных компаний

Производители с миллионными и миллиардными оборотами отказываются работать с непроверенными перевозчиками: риск слишком велик. Согласно данным МВД, в 2019 году совершено 770 тысяч преступлений по статье 158 УК РФ («Кража»). Из них полторы тысячи связано с хищением груза. И это только официальные данные: о скольких «угонах» известно только потерпевшей стороне и обидчикам? 

Очевидно, крупные заказчики стремятся нивелировать риски кражи и порчи груза. Поэтому они готовы работать с транспортными компаниями, которые:

• имеют авторитет на рынке,
• уже успешно осуществили с ними N перевозок.

Авторитет нужно заработать: перевозить грузы в согласованные сроки и ни в коем случае не подводить заказчиков. Иначе они в итоге подведут грузополучателей, что негативно скажется на их сотрудничестве. Но это далеко не все.

Разберем, как грамотно построить работу с новыми крупными заказчиками.

Правило 1. Узнайте о клиенте больше, чем он знает о себе сам

До 80% информации, которая вам потребуется, грузовладелец разместил на сайте компании.

Внимательно изучите специфику его деятельности. Потенциальный клиент является производителем или дилером? Какие грузы ему нужно перевозить и какие перевозки могут понадобиться в будущем? Какие транспортные средства потребуются? Разузнайте все особенности перевозок заранее.

Информации на сайте не хватит, поэтому найдите на сайте компании телефон контактного лица, чтобы через него связаться с ЛПР. Так вы сразу познакомитесь с будущим клиентом: расскажете, чем будете ему полезны, и отправите коммерческое предложение. Полученную информацию обязательно фиксируйте в своей CRM, чтобы сохранить все детали взаимодействия в надежном месте.

По данным исследования Битрикс24, самые распространенные CRM-системы — это «Битрикс24», «Мегаплан», «amoCRM», «CRM “Простой Бизнес”». Однако инструменты данных сервисов не адаптированы для сферы транспортной логистики.

«Умная Логистика» — программа на базе 1С, которая предназначена именно для автоматизации логистики грузоперевозок. Например, в сервисе реализован «Журнал заказчиков». В нем хранится информация о ваших клиентах: контакты, имена контрагентов, документы, история взаимодействий. В любое время к этой информации есть быстрый доступ.

Правило 2. Полностью погрузитесь в бизнес клиента

Вам нужна большая команда логистов, которые являются экспертами в разных сферах деятельности: перевозки металлов, химических продуктов и т.д.

Если ежемесячно заказчику нужно проводить более 300 отгрузок по разным направлениям, закрепите за каждым направлением персонального менеджера-логиста. Так вы обеспечите индивидуальный подход к клиенту.

Совет. Регулярно обучайте логистов: знания сотрудников должны быть актуальными. Посещайте отраслевые выставки — это отличная возможность познакомиться с будущими клиентами.

Правило 3. Будьте на связи 24/7

Крупные заказчики требовательны.

Будьте всегда на связи и доставляйте грузы в максимально быстрые сроки: и в выходные, и в праздники. Подстраивайтесь под постоянные изменения и всегда давайте заказчику полный объем информации — это самое главное.

Отправляйте заказчику трекинг-отчеты и уведомления о статусе перевозки. Это можно сделать вручную, однако логист потратит минимум час рабочего время. В «Умной Логистике» можно настроить автоматическую отправку SMS и e-mail с информацией о текущей геолокации машины. Тогда заказчик будет меньше беспокоиться за груз, а ваш логист не будет тратить время на написание миллиона писем и ответы на звонки.

Храните как зеницу ока и оперативно предоставляйте закрывающие документы. Пакет документов для службы безопасности и налоговой должен быть всегда готов: все доверенности, экспедиторские расписки и т.д. Это крайне важно: можно привести миллиард примеров компаний, которые потеряли документы и получили от налоговой крупные штрафы.

Не забывайте запрашивать обратную связь: обсуждайте итоги работы, чтобы на их основе делать корректировки в своей работе и строить планы дальнейшего сотрудничества.

Правило 4. Постоянно развивайтесь и повышайте уровень сервиса

По мере роста компании пробуйте работать с более сложными перевозками: доставляйте металлы, химические продукты и строительные материалы, перевозите грузы на труднодоступные месторождения. Чтобы смело называть себя экспертом, вам нужны успешные кейсы организации перевозок с клиентами разных отраслей.

В то же время всегда стремитесь повышать уровень сервиса.

Так, всем крупным заказчикам нужны свои индивидуальные печатные формы. Обычно логист тратит много времени на их ручное форматирование, при этом вероятность ошибки высока. Цена ошибки — миллионы или десятки миллионов рублей упущенной прибыли. 

В «Умной Логистике» документы формируются по стандартным для отрасли формам. Но вы можете заказать разработку индивидуальных печатных форм для конкретного заказчика в соответствии с требованиями его компании. 

Высокий уровень сервиса — это клиентоориентированность. В российском b2c-сегменте несколько лет выигрывают клиентоориентированные бизнесы. Это доходит и до b2b: лидерами становятся компании, которые уже пересмотрели стандарты работы с клиентами и ежедневно их улучшают. 

Следуя описанным выше правилам, вы обрете в лице крупных заказчиков лояльных клиентов, которые регулярно будут заключать с вами сделки и приносить постоянную прибыль. Так вы построите базу надежных клиентов и укрепите свои позиции на рынке.