Как транспортной компании сохранить рентабельность грузоперевозок в кризис

Переход на удаленную работу в период пандемии уже повлиял на бизнесы во многих отраслях — в том числе и на транспортную логистику. Мы выделили 3 точки роста, которые позволят сохранить рыночные позиции и рентабельность перевозок. Делимся секретами эффективного получения и закрытия заказов на перевозку и заключения прибыльных сделок.

Как говорит Брайан Трейси: «Помните, что каждая минута, потраченная на планирование, экономит 10 минут вашего труда». 

Первая точка роста для менеджмента транспортной компании — начать грамотно планировать процесс получения заказов на перевозку.

Перед логистом всегда должен быть чек-лист параметров груза и критериев перевозки, которые нужно узнать у заказчика. Фиксировать детали заказов в спешке на обрывках бумаги — провальное решение.

Вы можете создать чек-лист в Excel, указав в нем следующие параметры:

1. Когда планируется погрузка;

2. Сколько машин требуется, чтобы перевезти груз;

3. Четкие характеристики груза;

4. Упаковка груза во время перевозки;

5. Способ его погрузки и разгрузки.

… и т.д.

Чек-листом может выступать и форма заказа на перевозку в специальном сервисе для автоматизации грузоперевозок, что гораздо удобнее — ниже объясним, почему.

Так выглядит форма заказа на перевозку в «Умной Логистике Trans»:

Данный чек-лист полезен во время разговора с клиентом. Логист последовательно задает конкретные вопросы заказчику на основе полей формы и фиксирует все важные данные.

Отвечая на точечные вопросы логиста, заказчик понимает — задача действительно принята в работу. Клиент оценивает по достоинству уровень профессионализма логиста и транспортной компании в целом — растут его лояльность и уровень доверия.

Все заказы хранятся в отдельном журнале:

«Журнал заказов» в «Умной Логистике Trans»

Дата и город погрузки и разгрузки, габариты груза, необходимое количество машин для перевозки, ставка и форма оплаты заказчика — все важные детали перевозки в одном месте. Зафиксирован даже менеджер-логист, ответственный за заказ.

Используя статусы заказа, вы не пропустите заказ, для которого еще не найдена машина:

• «В работе» — вы еще ищете машины;

• «Загружена» — машина найдена, создана заявка; 

• «Отмена» — заказ отменен.

Журнал позволяет логисту контролировать перевозки на всех этапах от оформления заказа до разгрузки машины и получения оплаты. 

Такой журнал помогает планировать работу по закрытию сделок — как логисту, так и руководителю отдела логистики транспортной компании.

С помощью журнала заказов руководитель планирует работу по отделам и всей компании в целом и расставляет приоритеты в закрытии сделок. Логист, просматривая внесенные заказы, анализирует план работы на сегодня и последующие рабочие дни.

Внимательно рассчитывайте конкурентную ставку перевозки

На рынке грузоперевозок скорость решает все: вы это отлично знаете. Поэтому необходимо максимально быстро называть конкурентные ставки, опережая представителей других транспортных компаний по скорости ответа. И главное — не в ущерб своей прибыли.

При расчете ставки не забывайте учитывать следующие расходы:

• расходы ГСМ,

• зарплата и суточные водителю,

• расходы на «Платон»,

• ремонт и ТО,

• стоимость автошин,

• стоимость мочевины,

• стоимость лизинга.

Вы можете рассчитывать все перечисленные расходы на каждую перевозку вручную, но имейте в виду, что это всегда отнимает много времени и сил, которые вы можете потратить на поиск новых заказов.

Удобно использовать специальные калькуляторы, которые изначально учитывают все расходы на перевозку. Такой инструмент —  «Умный Калькулятор» — реализован в «Умной Логистике Trans».

Калькулятор моментально рассчитывает ставку и показывает реальную прибыль, которую получит от сделки транспортная компания:

Обоснуйте заказчику размер предлагаемой ставки

Логист заказчика далеко не всегда принимает окончательное решение по поводу ставки: в большинстве случаев он согласовывает ее с руководителем. Не оставляйте его без конкретных аргументов: обоснуйте предлагаемую ставку. Успех — это когда логист четко понимает, почему должен отдать заказ именно вашей транспортной компании.

Приведите минимум 5 аргументов, почему вы предлагаете за перевозку определенную ставку, а также предложите выбор — минимум 3 варианта цены.

Приведем пример.

Вариант 1: стоимость 61 000. Машина с двумя водителями прямо сейчас готова к погрузке, успеет на разгрузку с вероятностью 99%.

Заказчики платят за сервис: четкое выполнение графика перевозок, отсутствие штрафов и комфортное взаимодействие с компанией. Вы решаете их задачу — и вам доверяют и платят больше. 

Вариант 2: стоимость 54 800. Логист ждет подтверждения, что данная машина разгрузилась в 100 км от города погрузки. Есть возможность оперативно перегнать ее к месту погрузки.

Вариант 3: стоимость 45 000. Машина вчера уехала, разгрузка планируется сегодня вечером. 85% вероятности, что она успеет к клиенту на погрузку.

Вы не навязываете заказчику свою ставку, а даете ему выбор. Клиент самостоятельно решает, какой вариант ему подходит в конкретной перевозке. Результат — заключенная сделка.

Резюмируем. Мы выделили 3 точки роста, которые сохранят рентабельность перевозок в кризис:

1. Планируйте процесс получения заказов — используйте чек-лист параметров груза и критериев перевозки. Клиент оценит уровень вашего профессионализма. Это укрепит его лояльность и уровень доверия.

2. Не забывайте учитывать все расходы на перевозку при расчете ставки.

3. Грамотно ведите переговоры по размеру ставки.

Прибыльных перевозок!