мотивация

Большинство дитстрибуторов понимают важность того, чтобы был порядок в складских остатках, иными словами, чтобы то, что записано у вас в компьютере соответствовало тому, что реально лежит у вас на полке.

Руководство компании, как правило осознает всю важность этого вопроса, ведь непорядок в остатках ведет к ряду неприятных последствий:

• Потеря времени, если ваши сотрудники без конца бегают на склад, чтобы проверить остаток — они тратят оплачиваемое время впустую. Менеджеры не могут одновременно отвечать на звонки и бегать на склад. И время ваших покупателей при этом также тратится понапрасну. Не думаю, что слушать им сильно хочется в течении 10 минут слушать о том, как вы заботитесь о покупателях, пока другой сотрудник бегает по складу.
• Потеря денег, если пропадает товар с вашего склада, из-за воровства, порчи или просто по недосмотру — он должен быть возмещен. И как любая из непрямых издержек он должен быть возмещен из валового дохода компании. Что это означает? Предположим, что вы теряете по $100 товара в среднем в неделю (по любым причинам). Это означает $5200 в год. Но если у вас в среднем маржа составляет 10% (что нормально для дистрибуторской компании), то компенсировать эту сумму придется за счет $52 000 выручки.
• Потеря лояльности клиентов, если что-то продали клиенту, а поставить не смогли по причине отсутствия нужного товара на остатках — это приводит к неудовлетворенности клиента. Вы теряете репутацию надежного поставщика. А потеря репутации на конкурентном рынке — хороший способ поднять продажи своему конкуренту. Не говоря о том, что вы уже продали товар и, фактически, не смогли забрать деньги. Обидно, правда…

Но, то что очевидно руководству компании не всегда очевидно ее сотрудникам. Как убедить сотрудников, насколько важно поддерживать порядок в складских остатках?

С своих статьях и семинарах я неоднократно упоминал мотивацию отдела продаж. То, что должна быть фиксированная и бонусная часть, что вторая должна быть привязана к объему продаж, маржинальности оборота, величине дебиторской задолженности и так далее.

Но в любой компании есть не тлько отдел продаж, вторым по значимости, пожалуй будет производственный отдел. В данном случае под производственным отделом я понимаю не обязательно промышленное производство, а более широкое понятие — люди, которые непосредственно занимаются производством товаров, отгрузкой товаров, оказанием услуг, выполнением работ и тому подобное. Кто изучал Кайдзен, тому должен быть знаком японский термин для всего этого — "гемба". Вот о мотивации работников в этой самой гембе мы и поговорим.